Cách xác định khách hàng mục tiêu là một trong những từ khóa được tìm kiếm nhiều về chủ đề cách xác định khách hàng mục tiêu. Trong bài viết này, zoho.vn sẽ viết bài viết Cách xác định khách hàng mục tiêu hiệu quả nhất cho doanh nghiệp mới.
1. “Vẽ chân dung” người có khả năng mua hàng của bạn
Hãy tự đặt ra cho mình những câu hỏi như:
+ khách hàng của bạn già trẻ bé lớn, nam hay nữ, ở thành thị hay nông thôn?
+ Họ thường chọn kênh nào để tìm kiếm thông tin hàng hóa?
+ Họ thường xem những thông tin gì trên mạng?
+ Họ có những thói quen hay sở thích gì?
+ Thu nhập trung bình hàng tháng của họ vào khoảng bao nhiêu?
Xem thêm Hướng dẫn cách sử dụng phần mềm kế toán bravo tốt nhất
Để hỗ trợ bạn giản đơn hiểu được cách đặt vấn đề như vậy thì con người sẽ nghiên cứu qua những hình thức khách hàng tiềm năng phổ biến:
a. Phân khúc theo địa lý:
Thị trường được phân chia thành các khu vực không giống nhau căn cứ từng vùng miền, từng doanh nghiệp địa lý ví dụ miền Bắc, Trung và miền Nam hoặc chia theo tỉnh/thành phố, quận/huyện… tuy nhiên với kinh doanh online thì khoảng cách địa lý cũng không phải một nỗi lo quá đặc biệt vì bạn có thể sale đến khắp mọi nơi, nhưng phải lưu ý về việc vận chuyển hàng hóa đến các địa bàn khác để cam kết chất lượng hàng hóa, thời gian phục vụ nhu cầu khách hàng.
b. Phân khúc theo nhân chủng học:
Phân chia người sử dụng qua sự khác nhau về tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình/doanh nghiệp, mức thu nhập, nghề nghiệp… đây là phương pháp thường sử dụng của các công ty kinh doanh online. Bạn có thể dễ dàng phân khúc và xác định tập người sử dụng mình nhắm tới nhờ các chỉ số, nội dung người sử dụng tham khảo được lưu giữ trên internet. chỉ phải vài thực hành các bước đơn giản, bạn có khả năng tìm thấy tập người sử dụng của mình thông qua một vài công cụ như Facebook Audience Insights chẳng hạn.
c. Phân khúc theo hành vi/thái độ
Phân chia người tiêu dùng dựa trên sự sai biệt nhau về kiến thức, thái độ, bí quyết quan niệm, cách dùng hoặc là giận dữ đối với sản phẩm/dịchvụ. dựa vào hình thức phân khúc này bạn sẽ chọn lựa được các nội dung thích hợp với đối tượng người tiêu dùng mục đích để xây dựng “style” cho các thông tin sale và tin tức, kiến thức mà người sử dụng của bạn quan tâm.
d. Phân khúc theo tâm lý
Phân chia khách hàng dựa trên sự sai biệt về tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính, sở thích, thói quen… Trong thị trường bán hàng online, công ty có khả năng đơn giản tìm hiểu về các này thông qua một vài công cụ như kênh Facebook Audience Insights hoặc các bản tin thống kê tổng hợp của các đơn vị như Google, kênh Facebook, …
e. Phân khúc theo hành vi mua hàng
xác định người tiêu dùng sẽ mua hàng vào các dịp chắc chắn trong tháng, quý, năm để đáp ứng những nhu cầu mang tính thời vụ hoặc căn cứ vào ích lợi mua hàng, người tiêu dùng tìm kiếm những ích lợi khách nhau như giá trị kinh tế, chất lượng hay thẩm mỹ. Trong bán hàng online, việc đo đạt và chiết suất hành vi mua của người sử dụng được làm dễ dàng hơn cực kì nhiều so với thị trường truyền thống. vấn đề là công ty có khả năng tận dụng và dùng chúng đúng mục đích hay không.
chẳng hạn như chân dung người tiêu dùng mục tiêu của mặt hàng thời trang trẻ em cao cấp từ 3-10 tuổi
+ Giới tính: Nữ
+ Độ tuổi: 25-40
+ trạng thái hôn nhân: Đã kết hôn
+ Vị trí địa lý: Hà Nội, TPHCM, Đà Nẵng, Cần Thơ, các thành phố trực thuộc tỉnh
+ Tầng lớp xã hội: Trung lưu trở lên
+ Thu nhập: Từ 10 triệu/tháng trở lên
+ Sở thích: mua sắm, du lịch, nữ trang, ôtô, Mall, hàng cao cấp…
chọn lựa được chân dung khách hàng mục tiêu thích hợp sẽ mang đến những ích lợi chi tiết như hỗ trợ bạn biết được:
+ cách tiếp cận người sử dụng hợp lý
+ chiến lược phát triển nội dung và sản phẩm và dịch vụ
+ khả năng mua hàng cùa khách hàng có phần trăm như thế nào
+ nhu cầu chi tiết của từng nhóm khách hàng như thế nào
+ Lợi nhuận ước tính mà khách hàng có thể đem tới
+ Với đối tượng mục tiêu khách hàng mục tiêu như thế thì mục đích tăng trưởng như thế nào
2. Chọn lựa rõ quy mô thị trường mục tiêu
Quy mô thị trường tức là độ lớn của thị trường mà bạn nhắm tới gồm có phạm vi và số lượng. tùy thuộc vào nguồn tiềm lực và mục đích mà doanh nghiêp sẽ quyết định quy mô thị trường mà mình nhắm tới. tuy nhiên cần cam kết khả thi và đạt kết quả tốt.
Bất kỳ công ty nào cũng ước muốn phục vụ đông đảo người sử dụng, số lượng khách hàng lớn sẽ giúp doanh nghiệp nhanh chóng tăng doanh thu. tuy vậy, nếu như năng lực không cho phép, việc lựa chọn quy mô thị trường quá lớn sẽ là không khả thi, và nếu như doanh nghiệp không có khả năng chiều lòng nổi chủ đạo thị trường mục tiêu của mình sẽ để lại những kết quả khó lường trước được.
công ty bán hàng online có thể lựa chọn quy mô thị trường của mình thông qua một số công cụ như Google Trends, Google keyword Planner, kênh Facebook Power Editor
Xem thêm: Hệ thống các chỉ tiêu phân tích báo cáo tài chính trong doanh nghiệp
3. Mô hình của hành vi mua sản phẩm Trực tuyến
Một người sử dụng online trải qua các giai đoạn sau trong một chu kỳ mua hàng theo mô hình AISAS:
Nhận thức mong muốn => Hứng thú với sản phẩm/dịch vụ chi tiết => tìm kiếm thông tin => Mua hàng => chia sẻ nội dung và sử dụng thử với sản phẩm/dịch vụ
Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm thường thấy:
+ Văn hóa: Nền văn hóa, nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội
+ Xã hội: group tham khảo, gia đình, nhiệm vụ và địa vị
+ Cá nhân: Tuổi và giai đoạn của chu kỳ sống, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, tư cách và tự ý thức
Căn cứ vào sự hiểu biết về hành vi mua hàng, công ty kinh doanh online mới có thể triển khai các công tác truyền thông đạt kết quả tốt như: thiết kế các thông điệp truyền thông marketing phù hợp, xây dựng nội dung website/fanpage/email thành quả và có ích với khách hàng…
Đọc thêm: Cùng tham khảo những phần mềm kế toán miễn phí tốt nhất
Những số liệu phân tích thống kê (dựa vào Google Analytics, trang cá nhân Insights…) sẽ cho thấy người tiêu dùng thật sự của bạn là ai, họ bao nhiêu tuổi, họ đều đặn mua hàng từ nguồn nào, mua gì với giá bao nhiêu và thời điểm mua.
tuy nhiên một điều cốt yếu mà các doanh nghiệp kinh doanh online đừng nên phép bỏ xót là lợi ích mà sản phẩm và dịch vụ đem lại cho người sử dụng, gồm có cả giá trị về mặt chất lượng sản phẩm và dịch vụ cũng giống như là những thành quả kết hợp thêm (như khẳng định đẳng cấp, sự độc lạ…)
4. Những suy xét sai lầm thường gặp và thực tế
a. Suy xét sai lầm
một số doanh nghiệp cho rằng người tiêu dùng của họ là bất kỳ ai có tiền. điều này thật sự sai lầm bởi vì khi đó công ty sẽ không tích tụ phục vụnhững người thực sự có mong muốn về sản phẩm và dịch vụ của mình trong thời gian đó lại thu hút một lượng lớn những người kiếm được thêm tiền nhưng không hề có nhu cầu. kết quả phần lớn những người đó lại không mua hàng khiến doanh nghiệp tốn một khoản không nhỏ vào ads, do đó tỷ lệ ROI không cao.
b. Thực tế:
Tập trung các chương trình truyền thông vào một số đối tượng mục tiêu thu hẹp trong thị trường có mong muốn về mặt hàng và đề cao giải pháp mà sản phẩm mang lại làcách cam kết nhất để tăng trưởng công ty. khi đó, phần trăm số khách hàng trên số người biết đến sản phẩm sẽ cao hơn cực kì nhiều so với bí quyết làm phía trên, tránh phần trăm ngân sách marketing trên doanh thu (hay Theo một cách khác tỷ lệ ROI sẽ tăng cao).
5. Vậy xác định chuẩn xác khách hàng mục đích phải làm ra sao ?
công ty có thể tiến hành định vị đối tượng người sử dụng mục tiêu từ cơ sở người tiêu dùng hiện tại hoặc cũng có khả năng thông qua một doanh nghiệp, báo cáo nghiên cứu thị trường nếu doanh nghiệp bổ sung những sản phẩm/dịch vụ tiêu sử dụng phổ biến. Từ đó, công ty có khả năng chia người tiêu dùng của mình thành 4 group sau:
- nhóm 1: doanh nghiệp không chỉ không mang lại được lợi nhuận từ những người sử dụng loại này mà có khả năng còn bị họ phàn nàn và nói không tốt. Họ không đánh giá cao những cách mà mặt hàng đem lại bởi vì họ thật sự không có nhu cầu về sản phẩm. Và tất nhiên họ cũng sẽ không giới thiệu bạn cho những người xung quanh.
- group 2: Là nhóm khách hàng mà công ty không mang lại được lợi nhuân từ các giao dịch với họ. Họ có thể là những người sử dụng quá khó tính, hay đòi hỏi và cũng không coi trọng mặt hàng của bạn.
- nhóm 3: đây là group người tiêu dùng mang lại lợi nhuận cho công ty.
- group 4: Những khách hàng trung thành, có kinh nghiệm xuất sắc và hết sức thoả mãn với sản phẩm/dịch vụ khách hàng thuộc nhóm này. Họ không chỉ coi trọng sản phẩm của bạn mà còn yêu thích đến mức sẵn sàng giới thiệu cho người xung quanh. Và đương nhiên, công ty thu được lợi nhuận từ những giao dịch với họ.
Trên cơ sở chia loại như trên và tuỳ theo loại hình sản phẩm/ dich vụ của mình, các doanh nghiệp có thể áp dụng một số hoặc toàn bộ năm bước theo thứ tự dưới đây nhằm tìm ra đúng đối tượng mục tiêu người tiêu dùng mục đích cho mình. Năm bước này sẽ giúp bạn xác định được khách hàng mục tiêu chuẩn xác
1. Tìm ra những khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận nhất.
2. Từ những người tiêu dùng trên, xác định những người tiêu dùng sẽ giới thiệu doanh nghiệp bạn cho những người khác.
3. Từ group người sử dụng nhỏ hơn này, tìm những đặc điểm chung về nhân khẩu học.
4. tìm hiểu xem những hành vi nào sẽ khiến họ trở thành khách hàng lý tưởng của doanh nghiệp.
5. Phác hoạ nên tiểu sử đầy đủ của group người này để sử dụng như một tài liệu hướng dẫn mọi hoạt động marketing.
một khi bạn đã hoàn thiện xong bước thứ 5, bạn đã có trong tay một bức tranh bài bản bằng lời về đối tượng mục tiêu khách hàng mục đích. đôi lúc bạn sẽ có một vài group khách hàng mục đích khác nhau. Điều đó không sao cả miễn là bạn cónhững tiểu sử không giống nhau cho từng group.
Xem thêm Phân loại khách hàng giúp tỉ lệ thành công cao hơn và hiệu quả nhất
Hãy thông cáo cho mọi nhân viên, đối tác chiến lược và những nguồn recommend khách hàng mới về những bức tranh này để họ có thể dễ dàng phát hiện thấy một người người có khả năng mua hàng với công ty. khi đó, nhân viên của bạn sẽ nhận ra ai là người họ có thể tập trung mong muốn thực tế và lưu ý tới. Còn những đối tác và nguồn recommend sẽ biết họ có thể recommend những người nào tới doanh nghiệp bạn.
hy vọng với 5 bước vẽ chân dung khách hàng tiềm năng này sẽ giúp bạn tìm ra chuẩn xác người tiêu dùng mục đích của tổ chức.
Nguồn https://vinno.vn/
